近日，江山欧派门业股份有限公司（证券简称：江山欧派，证券代码：603208.SH）在家具制造业上市公司中率先发布2023年前三季度业绩快报，报告期内归属净利润同比大增842.52%。公司称销售费用下降是利润大幅增长的一个主要原因，但这似乎与公司持续拓展经销商渠道的情况有所不符。

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行业首发业绩快报，江山欧派净利大增八倍

2023年10月16日，江山欧派发布2023年前三季度业绩快报，预计前三季度实现营业收入270498.83万元、同比增长22.22%，实现利润总额31939.68万元、同比增长13164.54%，实现归属净利润29137.42万元，同比增长842.52%。

值得一提的是，此“欧派”非彼“欧派”。虽然同属于家具制造业，但江山欧派主要从事木门产品的研发、生产和销售，“有家、有爱、有欧派”的欧派家居（603833.SH）主要从事定制化整体家居产品的设计、生产和销售。欧派家居与江山欧派曾先后邀请同一位影星代言，使得大众易对两家公司产生混淆。

江山欧派称，报告期内利润指标大幅增长，一方面是去年同期的比较基数较小，另一方面是公司大力推进营销变革，实现各渠道收入增长，同时经营管理效率持续提升，销售费用、管理费用等期间费用同比下降。

对比来看，去年同期也就是2022年前三季度，江山欧派实现营业收入221313.33万元，利润总额仅240.79万元，扣除7943.93万元政府补助等非经常性损益后归属净利润为--3874.02万元。其中亏损主要发生在第三季度，2022年第三季度归属净利润为-8565.38万元、扣非净利润为-9454.80万元。根据年报说明，江山欧派当期对工程渠道客户计提了较大金额的信用减值损失，在产品成本上升的情况下对工程渠道客户的销售价格同比下降，此外，公司大力拓展代理商渠道和经销商渠道，导致销售费用快速增长。

江山欧派主要通过经销商渠道、大宗渠道实现销售，大宗渠道主要包括工程客户渠道和代理商渠道。以2023年半年度数据来看，经销商渠道销售收入43811.09万元、占比28.83%，工程客户渠道销售收入59937.58万元、占比39.43%，代理商渠道销售收入42941.70万元、占比28.25%。

在毛利率方面，2021年至2023年上半年，经销商渠道毛利率分别为21.83%、21.78%、22.18%，工程客户渠道毛利率分别为35.18%、28.63%、26.02%。经销商渠道毛利率低于工程客户渠道，但江山欧派选择将重心向经销商渠道倾斜。

工程客户渠道通常采用赊销方式，附带安装验收等条件，回款周期较长且部分客户的回款能力存在不确定性。以房地产客户H为例，截至2023年6月末，江山欧派对客户H的应收账款余额为71347.97万元，因该客户出现财务困难，公司对该应收账款的80%即57078.38万元计提了坏账准备。

与之相比，公司对经销商采用“下单前付全款”的结算方式，且无需约定安装条款，销售回款周期更短。因此，近年来，江山欧派大力拓展经销商渠道，截至2023年上半年，江山欧派已发展各类经销商30208家。

经销商加速拓展，销售费用却同比下降

从2021年末到2022年末，江山欧派的经销商数量从13469家增长到24604家，新增了11187家，2023年上半年，经销商数量继续新增了5616家。从数据来看，2023年以来经销商渠道拓展速度与2022年基本持平。

值得注意的是，公司此前对2022年前三季度业绩解释为，大力拓展经销商渠道导致销售费用增长，而到了2023年，经销商渠道拓展继续加速，销售费用却同比下降。半年报显示，2023年上半年，江山欧派实现营业收入160150.09万元，同比增长26.06%，销售费用12446.17万元，同比下降26.63%。

具体来看，2022年上半年和2023年上半年，江山欧派的销售费用分别为16963.63万元和12446.17万元，其中职工薪酬分别为6529.65万元和7497.86万元，宣传费分别为4168.50万元和645.13万元，销售及售后服务费分别为2937.05万元和2264.05万元，其他费用分别为2977.90万元和1649.12万元。除职工薪酬外，其他销售费用均在2023年大幅减少，与营业收入增长的变动趋势明显不一致。

招股书显示，江山欧派的核心经销商较为稳定，来自杨正文、舒泽辉、马志明等核心经销商的年销售收入在千万元以上。以舒泽辉为例，据招股书披露，其为湖北地区规模经销商，主要通过武汉凯泽通达商贸有限公司与江山欧派发生交易，而在公开报道中，舒泽辉的身份是欧派门业湖北分公司总经理、欧派木门湖北营销中心总经理。

虽然江山欧派通过拓展经销商渠道增强了销售收入，但单位经销商贡献的平均收入其实是下降的。据招股书披露，江山欧派2015年经销商渠道销售收入28079.20万元，按照当年经销商平均数量241家计算，平均每家经销商贡献的收入约为116.51万元。2022年，公司经销商渠道销售收入87597.27万元，按照当年经销商平均数量19037家计算，平均每家经销商贡献的收入约为4.60万元。一边是经销商数量加速扩张，一边是单位收入贡献从116.51万元减少至4.60万元，江山欧派的营销变革似乎走向了意料之外的结果。