策划丨纤尘编辑丨一凡 编审丨云顶

在浓香占主导、白酒总体量约300亿的河北市场，泸州老窖正在悄然成长为“河北王”。

“在河北市场，泸州老窖没有任何酒可以抗衡。”“泸州老窖在河北基本没太差的市场。”“没有比老窖表现更好的品牌了。”……近期，酒业家在调研中发现，泸州老窖以约超50亿的市场规模，成为河北市场市占率最高、市场规模最大的白酒品牌。

而这背后是泸州老窖全系产品的快速增长。其中，据多位经销商与业内人士透露，低度国窖在河北市场有近40亿规模,成为该价位段商务宴请首选产品；特曲、窖龄等产品系列在部分市场也增长迅猛，如特曲系列在邢台市清河县销量年年翻倍，2023年特曲在邢台更是实现第一季度开瓶率全国第一……

不同于河南、山东、广东等白酒消费大省，河北市场有两大显著特点：一是浓香占主导地位，酱酒氛围较弱；二则是偏爱低度酒。在这双重因素叠加下，低度国窖成为泸州老窖在该区域的增长引擎。

在酒业家的调研中，低度国窖1573在多个市场表现亮眼。“2023年国窖单品在沧州就完成了4个多亿，今年这个量应该还会涨。沧州有上千家烟酒店，大部分都订了100件以上的国窖，也就是40万以上，更大规模的都在1500件左右，这个量就相当大了。”沧州经销商赵明（化名）向酒业家表示。

“石家庄基本都喝低度国窖。不止石家庄，其在保定、唐山、邯郸等各个市场的氛围都很好。”

石家庄经销商孙伟（化名）也谈到，近年来河北市场低度国窖势头强劲，赶超了原来占主导地位的某低度浓香品牌的份额。

这一变化也为多位经销商与业内人士提及。“三四年前还‘平分天下’、市场份额对等，现在已经全面‘碾压’。”沧州经销商李波（化名）表示。

低度国窖良好的消费氛围最终反应在市场规模上。李明透露，目前泸州老窖在沧州市场规模有5亿左右，其中低度国窖超2亿。值得注意的是，低度国窖在部分县级市亦有亮眼表现。沧州下辖县级市黄骅一经销商许江（化名）告诉酒业家，在黄骅，低度国窖达到8000万体量，占当地泸州老窖总体规模的一半以上。

见微而知著。行业人士周奇（化名）表示，目前低度国窖在河北市场有40亿左右的规模，占其全国规模的30%左右。这一数据也得到另一业内人士吴尚（化名）的证实，“2022年低度国窖在河北市场有30多亿，2023年应该突破了40亿。”

在低度国窖之外，泸州老窖其他不同价位产品如特曲系列、窖龄系列等也在河北市场表现亮眼。“特曲系列在河北表现一直不错，窖龄系列在保定表现很好，总体来说都不错。”白酒营销专家杜志国表示。

“泸州老窖全系列产品在河北表现非常好，老头曲等60、70元价位的产品在我们县市占率在70%以上，精品头曲也基本上翻倍，窖龄每年至少有50%到60%的递增。”邢台经销商杨军（化名）透露。据其介绍，近几年特曲系列在清河县年年翻倍，“2022年到2023年从6000箱增长到13000箱，今年目标是18000箱，三年翻三倍。”

据悉，2022年特曲在邢台销售已超12万件，2023年更是特曲在邢台“表现最好的一年”：第一季度开瓶率居全国第一。

值得注意的是，特曲60版在河北市场也有不俗表现。杨军告诉酒业家，目前河北应该是特曲60版在川渝外卖得最好的省份。“就一个地级市邢台来说，可能会抵其他好几个省的销量。”杜志国也谈到，特曲60版在衡水起势非常好，抢占了部分老白干的市场。

在全系产品增长的态势下，泸州老窖成为河北市场遥遥领先的第一品牌。从酒业家调研情况来看，业内普遍认为，泸州老窖在河北市场规模已超50亿。

杨军表示，以清河县为例，各系列产品加起来至少有1亿多，放大到邢台市来看，仅特曲系列在邢台就有超2亿的规模，邢台整体至少有3-4亿规模。而在熟悉河北市场的业内人士看来，邢台还不算是泸州老窖在河北“太具有代表性”的市场，这也从侧面印证了泸州老窖在河北市场的亮眼表现。

而据杜志国推算，泸州老窖整体在河北市场大概有70亿规模。“石家庄、唐山、保定、廊坊是泸州老窖在河北最核心的市场，石家庄约有30多亿规模，保定在10亿以上，唐山也有4到5亿。”

在远离四川大本营的河北市场，泸州老窖为何能有如此表现？在业内看来，核心是其在长时间、精细化两个维度的市场深耕。

一方面，泸州老窖在河北市场消费培育起步较早，且采取了直营模式。“我是2014年开始做泸州老窖，此前它就在河北市场成立了办事处、分公司，坚持做根据地市场，一个市场、一个网点这样一点点做，前期费用投入也挺大。”孙伟表示。

北京正一堂战略咨询机构总经理丁永征也谈到，在河北市场早期，泸州老窖就采取了直控终端的模式，通过直营实现了消费者培育与动销，大幅提升了品牌力。“泸州老窖在河北市场的优异表现与其直营模式有很大关系。通过直接建办事处，签约大店约定任务，直营后，势能一点点起来了。”一位熟悉河北市场的业内人士刘能（化名）表示。

另一方面，其在河北市场的运作也极为精细化。以低度国窖为例，酒业家了解到，河北市场低度国窖在2021年开始大幅走量，正是得益于前几年的精耕细作。“国窖在消费培育层面的确是投入了真金白银。”刘能表示。杨军也谈到，泸州老窖在河北的氛围是“做起来”的，“市场管控包括品鉴会、市场价格、市场投入、各项费用的落地都非常严格。”

此外，从酒业家的调研来看，除了市场的深耕，泸州老窖成为河北市占率最高白酒品牌的原因还有以下四个方面。

首先是口感上的排他性。“它是单粮酒，好入口，适合北方人，口感更能被河北市场接受，尤其能被年轻人所接受，因此它的销量大。”杨军指出。杜志国也认为，单粮特性带来的简单口感易于被接受，且有相似度的竞品少。

其次，低度且价位适中，同样具有一定的排他性。丁永征认为，在次高端产品的选择上，价格是消费者首先考虑的因素，“商务宴请集中在400到600元价位，在低度的前提下，能满足的基本只有低度国窖，没有太多竞品。这是最简单的底层逻辑，不是市场培育能解决的。”

第三，品类优势下，竞品相对较少。在刘能看来，酱酒在河北的氛围不好，且河北地产品牌现在不强势、有些下滑，这给泸州老窖带来了空间。许江也表示，河北就是浓香、清香两大香型，而清香无论在价位还是品牌上都无法与浓香抗衡。

第四，则是有强势经销商乾坤福的加持。在业内看来，作为最早经营泸州老窖的大商之一，乾坤福为泸州老窖在河北市场的培育奠定了基础。“泸州老窖一开始就是乾坤福在保定打响了河北的第一枪，早在2015、2016年，保定都是过亿的市场，带动了其他地区跟着它的模式走，逐步发展至今。”杨军回忆。

在业内看来，泸州老窖在河北市场仍有增长空间，但仍需持续筑牢竞争壁垒。“如果有更强的竞品出现，会影响到它，只是现在还没那么强的对手针对性去做。”刘能表示。